egy ingatlanos kulcsot nyújt valakinek
Shutterstock

Valószínűleg a lakásvásárlás lesz a valaha végrehajtott legnagyobb pénzügyi tranzakció, és kifejezetten hátrányos helyzetbe kerül. Ön egy amatőr olyan szakemberekkel – ingatlanügynökökkel – szemben áll, akik járatosak pszichológiai trükkökben, hogy felkeltsenek egy ingatlant, és többet fizessenek, mint amennyit terveztek.

Ezek a trükkök viszonylag egyszerű dolgokkal kezdődnek, mint például, hogy a szobákat széles látószögű fényképezéssel nagyobbra tegyék a hirdetésekben. Egészen az értékesítési pontig terjednek.

E taktikák egyike sem feltétlenül jár nyílt hazugsággal – vannak törvények a hamis és félrevezető magatartás ellen. De manipulatívak, kihasználva azt a tényt, hogy az emberek érzelmi lények, sok „kognitív torzítással” – a valóság érzékelése inkább érzelmi, mint racionális.

A három leggyakoribb taktika a saját döntéseibe vetett bizalom manipulálása. Közel 80 tanulmányok azt sugallják, hogy a túlzott magabiztosság az egyik legjelentősebb kognitív torzítás, amely befolyásolja a viselkedést az ingatlanpiacon.

1. Aláidézve, csábítsa el az alkuvadászokat

Olyan ingatlant lát az árkategóriájában, amelyre minden vágyik. Felhívod az ügynököt, megnézed az ingatlant, majd felkészülsz az árverésre. 200,000 XNUMX dollárral többért adják el.


belső feliratkozási grafika


Az aluljegyzés azt jelenti, hogy szándékosan hirdetnek egy ingatlant, amely lényegesen alacsonyabb, mint a valószínű eladási ár. Bár a gyakorlat elterjedtsége vitatott, az iparág képviselői szerint a legtöbb ügynök helyesen cselekszik, anekdotikus bizonyítékok rámutat arra, hogy az aluljegyzés nagyon gyakori.

Az aluljegyzés hatékony, mert több érdeklődő vásárlót vonz, és növeli a licitálások számát és intenzitását. Kiaknázza a két leginkább jelenlévő kognitív torzítást – a falka viselkedését és az irracionális túlterheltséget.

A nagyobb érdeklődés nem csak növeli a versenyt. Egy ingatlanközvetítő közli velünk az érdeklődést, megerősítve, hogy az ingatlan iránti vágyunk jogos.

Ez a hajlam a „csorda követésére” és mások utánzására, ahogy Robert Shiller amerikai közgazdász megjegyezte egy befolyásos 1995 papír, arra a feltevésre épül, hogy mások olyan információkkal rendelkeznek, amelyek igazolják cselekedeteiket.

Ez segít megmagyarázni nagyjából minden tőzsdei buborékot azóta tulipánmánia a 17. században, Beleértve az A 2007-8-as globális pénzügyi válság és a kriptovalutával kapcsolatos spekuláció. Érzelmileg befolyásolnak bennünket mások döntései, feltételezve, hogy döntéseik racionálisak, még akkor is, ha nem azok. Ez termékeny talaj arra, hogy saját döntéseinket manipuláljuk.

2. Elrejteni a valóságot, felfújni az elvárásokat

Az ingatlanügynökök általában előnyben részesítik az aukciókat, hogy kivonják a maximális eladási ár, a fent vázolt okok miatt és a kilátásba helyezve árverési láz – amikor a gondosan megszabott határok feledésbe merülnek a pillanat izgalmában.

De ez nem mindig van így. A kevés vevővel rendelkező puha piacon az ügynökök ehelyett magáneladást választhatnak, amelyet néha ""néma aukció”. A cél itt az, hogy túlbecsülje a verseny mértékét, és ezáltal nagyobb ajánlatot tegyen.

Egy ügynök segítheti ezt a felfogást azzal, hogy ehelyett olyan információkat szolgáltat Önnek a hasonló ingatlanok korábbi nyilvános aukcióiról, amelyek kedvezőbbek az általa preferált narratíva számára.

Az információk elrejtésének értéke azt is megmagyarázza, hogy miért találkozhat olyan sok eladott hirdetéssel címkék például az „árat nem hozták nyilvánosságra” vagy a „visszatartott ár”. Ennek az lehet az oka, hogy az ingatlan a reméltnél olcsóbban kelt el.

Az olyan információk elrejtése, amelyekre az ügynök nem akarja, hogy gondoljon, elsősorban attól függ, hogy kihasználjuk-e kognitív elfogultságunkat. túlzott önbizalom – feltételezve, hogy okosabbak, tájékozottabbak vagy képzettebbek vagyunk, mint amilyenek valójában vagyunk.

A negatív információk helyett nagyobb valószínűséggel a rendelkezésre álló információkra összpontosít – különösen, ha megfelel annak, amit hinni szeretne.

3. Beszéljen a névleges nyereségről

Talán hallottad a régi mondás hogy az ingatlan értéke 10 évente megduplázódik. Hangsúlyozzuk, mennyit érhet egy ingatlan egy évtized múlva annak alapján, mennyit ért egy évtizeddel ezelőtt erőteljes motiváció lehet több ajánlattételre.

Ahogy Robert Shiller megjegyezte 2013-as könyvében A subprime megoldás (a globális pénzügyi válsághoz vezető ingatlanvásárlási mániáról) a lakások olyan jelentős befektetések, hogy hajlamosak vagyunk felidézni az áraikat a távoli múltból (ellentétben mondjuk egy vekni kenyérrel vagy egy üveg tejjel).

Ez a tendencia azt eredményezi, hogy nem tudatosan a nominális értékekre összpontosítunk reál (inflációval korrigált) értékek. Ezt a kognitív torzítást a pénz illúziója, egy mentális tévedés, amely növelheti a hajlandóságot, hogy többet fizessen az ingatlanért.

Összefoglalva…

Törvényekre van szükség az átláthatóság növelése valamint az ingatlanpiacon elérhető információk pontossága.

De addig is, ha lakást vásárol, bölcs dolog tudomásul venni a korlátait. Végezze el a házi feladatát, kérjen független tanácsot, és vegye fontolóra egy olyan professzionális jogvédő alkalmazását, aki rendelkezik az érzelmi és a racionális gondolatok egyensúlyának megfelelő tudással és tapasztalattal.A beszélgetés

A szerzőről

Peyman Khezr, közgazdasági adjunktus és a Behavioral Business Lab igazgatója, RMIT Egyetem

Ezt a cikket újra kiadják A beszélgetés Creative Commons licenc alatt. Olvassa el a eredeti cikk.