Hogyan befolyásolhatja a ma piacra kerülő ház, mit gondol erről? fstop123 / E + a Getty Images-en keresztül
Amikor a férjemmel tavaly új házat vásároltunk, végül azt a házat vettük, amelyet először kizártunk. Míg a háznak számos pozitívuma volt, többek között megfizethető, számos negatívuma is volt, ezért tovább kerestük.
Néhány hónappal később úgy gondoltuk, hogy megtaláltuk a tökéletes otthont. De mint minden otthonnak, ennek is megvoltak a maga hátrányai. Amint elkezdtük a tárgyalási folyamatot, ezek a negatívumok elkezdtek ránk nehezedni.
Ez arra késztetett bennünket, hogy gondoljuk át az előző házat, amelyet eredetileg elutasítottunk. Semmi sem változott objektíven, de másképp kezdtük mérlegelni a különféle jellemzőit. Minél jobban gondoltunk a két otthonra, annál inkább megváltozott a véleményünk. Végül megfordítottuk gondolkodásmódunkat, és megvettük azt, amelyet először kiszámoltunk, ami szerencsére még mindig a piacon volt.
Lakásvásárlási döntésünk az emberi döntéshozatal egyik közös jellemzőjét szemlélteti: a döntések a kontextustól függenek.
A meggyőződéseket és a választásokat relatív tényezők alakítják. Amikor férjemmel megvettük a házunkat, összehasonlítással értékeltük a különféle jellemzőket - például az árat, a helyszínt, az építés minőségét és így tovább. Hogyan rakódott össze ez az egy?
Természetesen az abszolút kritériumok szerepet játszanak; kemény felső korlátot kötöttünk például. De a kontextus tényezői megváltoztathatják a körülötted lévő világról alkotott meggyőződésedet, valamint azt, amit választasz. Az olyan laikusokat, mint a lakásvásárlók, érintik ezek a relatív értékelések. Így vannak a szakértők is; egy tanulmány szerint a húgyúti fertőzést diagnosztizáló orvosok attól függően más megítélést hozna arról, hogy először hozzáférhettek-e a laboratóriumi adatokhoz vagy a beteg kórtörténetéhez.
Kognitív tudós vagyok aki a kontextusbeli tényezők emberi megítélésre és döntéshozatalra gyakorolt hatását tanulmányozza. Az ilyen tényezők jó vagy rossz következményekkel járhatnak. A hirdetők kontextusbeli tényezőket használhatnak ki egy adott termék eladásához. De kontextus is használható bökésként hogy segítsen az embereknek jobb döntéseket hozni, mint pl bemegy a rákos szűrésekre. Érdekelnek elméletek kidolgozása annak megjóslására, hogy a kontextus hogyan befolyásolja az emberek döntéseit és eszközeit a döntéshozatal javításához.
A rend számít
Fontolja meg az esküdt fontos feladatát annak eldöntésében, hogy az alperes ártatlan vagy bűnös-e.
A tárgyalás során az esküdt sok információt hall az ügyészségtől és a védelemtől. Az esküdt feladata mindent értékelni, és végül megítélni a bűntudatot.
Laboratóriumi kutatásaim és egyéb tanulmányok Az esküdtszék döntéshozatala szerint az információk bemutatásának sorrendje befolyásolja a bűnösség megítélését. Az, hogy először meghallgatja az ügyészség mondanivalóját, mielőtt meghallgatja a védelem oldalát, más ítéletekhez vezet, mint amikor ugyanazt az információt fordított sorrendben mutatják be, a védelmet pedig az ügyészség követi.
Ez a jelenség „rendelési hatásként” ismert. A rendelési hatás egyik gyakori típusát „elsőbbségi hatásnak” nevezik. Ebben az esetben nehezebb frissíteni az ember meggyőződését az első ötlet megvalósulása után. A későbbi információkat a korábbi információk összefüggésében értékelik, ami azt eredményezi, hogy a későbbi információk kevésbé befolyásolják a meggyőződéseket.
A csalogató hatás
Vegyük fontolóra a lakásvásárlási tapasztalatom egyszerűsített változatát. Tegyük fel, hogy csak két tulajdonság érdekel: az ár és a hely. Képzelje el, hogy két olyan ház között döntök, amelyek közül az egyik kiváló helyen van és drága (hívjuk ezt A háznak), és egy másik, amely kevésbé kívánatos helyen van és megfizethető (nevezzük ezt a B házat). Ebben a helyzetben szembesülök azzal, hogy kompromisszumot kötök az ár és a hely között.
Tegyük fel, hogy egy új lehetőség jelenik meg a piacon: a C ház, amely nagyon hasonló helyen van, mint a B ház, de valamivel drágább. Ebben az esetben a C ház egyértelműen rosszabb, mint a B ház - kedvezőtlenebb helyért többe kerül - ezért soha nem választanám.
Annak ellenére, hogy soha nem venném a C házat, a kutatások azt mutatják befolyásolja az eredeti kettő közötti választásomat. Az alsóbbrendű C ház jelenléte növeli annak valószínűségét, hogy megvásárolom a B házat. Ez a jelenség „csalogató hatásként” ismert.
A rendelési effektekhez hasonlóan a csalogató hatások azért fordulnak elő, mert az emberek más lehetőségekkel összefüggésben értékelik az opciókat. A „csali” opció, például az alsóbbrendű ház bevezetése megváltoztatja az eredetileg asztalon szereplő értékelését.
Ha új opciót vezet be, az megváltoztathatja az eredeti döntéseivel kapcsolatos véleményét. Noel Hendrickson / DigitalVision a Getty Images segítségével
Olyan helyzetekben, amikor sok lehetőség van sok funkcióval, nem lehet egyszerre figyelni az összes információra. Inkább az információk egy részcsoportjára koncentrál - bizonyos opciókra, funkciókra vagy mindkettőre. Amikor bevezetik a „csali” opciót, akkor megváltoztatja a figyelmét és hogyan halmozódnak az összehasonlítások. A csalik általában arra késztetik az embereket, hogy kedvezőbben gondolkodjanak a hasonló, kiváló lehetőségről - az ingatlanpéldában a B házról -, és végső soron ennek az opciónak a választását eredményezhetik.
Laboratóriumomban végzett kutatások ezt bizonyították csalogató hatások egyszerű percepciós feladatoknál jelentkeznek mint például a geometriai alakzatok területének megítélése a fogyasztói választási feladatok mellett. A tudósok más fajokban is észrevettek csalogató hatásokat, majmoktól rovarokhoz.
Miért befolyásolja a kontextus a döntéseket?
A döntéshozást más kognitív folyamatok támogatják, például az emlékezet és a figyelem. Ezeknek a folyamatoknak vannak korlátai. Például az elméd munkamemóriájának korlátozott kapacitása miatt nehéz sok információt egyszerre tartani az elmédben. A kontextuális tényezők befolyásolják ezeket az alapvető kognitív folyamatokat, a későbbiekben pedig a választások befolyásolásával.
A kontextus effektusok tehát nem döntéshozatali furcsaságok, hanem annak következményei, hogy az emberi elmék hogyan működnek alapvetőbb szinten. A közelmúltban kollégáimmal ezt a betekintést használtuk csökkentse, sőt visszafordítsa a csalogató hatásokat a laboratóriumban. Annak megértése, hogy a kontextus hogyan befolyásolja az alapvető kognitív folyamatokat, megjósolja számunkra, hogyan viselkedhetnek az emberek új helyzetekben. Az ilyen ismeretek akkor fontosak, amikor a kutatók azon gondolkodnak, hogyan lehet olyan politikákat kialakítani, amelyek ösztönzik a hatékony döntéseket és segítenek az embereknek jobb döntéseket hozni.
A szerzőről
Jennifer Trueblood, a pszichológia docense, Vanderbilt Egyetem
Ezt a cikket újra kiadják A beszélgetés Creative Commons licenc alatt. Olvassa el a eredeti cikk.
Könyvek a teljesítmény javításáról az Amazon legjobb eladóinak listájáról
"Csúcs: A szakértelem új tudományának titkai"
Anders Ericsson és Robert Pool
Ebben a könyvben a szerzők a szakterületen végzett kutatásaik alapján betekintést nyújtanak abba, hogyan javíthatja bárki teljesítményét az élet bármely területén. A könyv gyakorlati stratégiákat kínál a készségek fejlesztésére és a mesteri tudás megszerzésére, a szándékos gyakorlásra és a visszajelzésekre összpontosítva.
Kattintson a további információkért vagy a megrendeléshez
"Atomic Habits: Könnyű és bevált módszer a jó szokások kialakítására és a rosszak letörésére"
írta: James Clear
Ez a könyv gyakorlati stratégiákat kínál a jó szokások kialakításához és a rosszak feloldásához, a kis változtatásokra összpontosítva, amelyek nagy eredményekhez vezethetnek. A könyv tudományos kutatásokra és valós példákra támaszkodik, hogy gyakorlatias tanácsokat adjon mindenkinek, aki szokásaik javítására és sikerre vágyik.
Kattintson a további információkért vagy a megrendeléshez
"Gondolkodásmód: A siker új pszichológiája"
írta: Carol S. Dweck
Ebben a könyvben Carol Dweck feltárja a gondolkodásmód fogalmát, és azt, hogy az hogyan befolyásolhatja teljesítményünket és életünk sikerét. A könyv betekintést nyújt a rögzített gondolkodásmód és a növekedési gondolkodásmód közötti különbségbe, és gyakorlati stratégiákat kínál a növekedési gondolkodásmód kialakításához és a nagyobb sikerek eléréséhez.
Kattintson a további információkért vagy a megrendeléshez
"A szokás ereje: Miért csináljuk azt, amit az életben és az üzleti életben"
írta Charles Duhigg
Ebben a könyvben Charles Duhigg feltárja a szokások kialakulásának hátterében álló tudományt, és azt, hogy hogyan használhatók fel a teljesítményünk javítására az élet minden területén. A könyv gyakorlati stratégiákat kínál a jó szokások kialakításához, a rosszak feloldásához és a tartós változás megteremtéséhez.
Kattintson a további információkért vagy a megrendeléshez
"Intelligensebben, gyorsabban: A produktív élet titkai az életben és az üzleti életben"
írta Charles Duhigg
Ebben a könyvben Charles Duhigg a termelékenység tudományát tárja fel, és azt, hogy miként használható fel teljesítményünk javítására az élet minden területén. A könyv valós példákra és kutatásokra támaszkodik, hogy gyakorlati tanácsokat adjon a nagyobb termelékenység és siker eléréséhez.
