'Szóval mit mondasz?' Everett GyűjteményFüggetlenül attól, hogy partnere több házimunkát végez, vagy kollégáit visszahívja a legújabb ötletébe, végül mindannyian jelentős időt töltünk azzal, hogy meggyőzzünk vagy akár manipuláljunk másokat.

Tehát tud -e a tudomány bármilyen okos trükköt ajánlani annak érdekében, hogy az emberek azt tegyék, amit akarunk, anélkül, hogy megfélemlítenék őket? Ez bonyolult, de körülbelül 30 éves pszichológiai kutatás azt sugallja, hogy csak néhány módszert érdemes kipróbálni.

Használja ellenük az ember testét

Jön a randi? Talán érdemes megfontolni, hogy elviszi őket egy horrorfilmhez. „Az izgalom rossz hozzárendelése”Egy népszerű elmélet a szociálpszichológiában, amely azt sugallja, hogy az emberek néha rosszul jelzik ki az érzéseiket a testükből. Például emelkedett pulzusszámot tapasztal, ha szorong, de izgatott is. A pszichológusok ezért kísérleteztek azzal, hogy lehet -e ezt az ötletet felhasználni arra, hogy az egyéneket úgy gondolják, hogy bizonyos érzelmeket tapasztalnak, például azt hiszik, hogy akkor vonzódnak, ha valójában félnek.

Az egyik ilyen tanulmányban egy „vonzó női kérdezőbiztos” kérdőívet töltött fel a járókelő férfira miközben egy rozoga függőhídon áll amely magasan függött egy szurdok felett. Azt is kérte egy másik férfiaktól, hogy töltsék ki a kérdőívet egy erős, alacsonyan függő hídon (nem valószínű, hogy félelmet váltana ki). Azt mondta nekik, hogy utána felhívhatják, ha további részleteket szeretnének a tanulmányról. Szórakoztató módon lényegesen több férfi hívta az interjúztatót, ha találkoztak vele a félelmet keltő hídon.

Hasonló tanulmányok kimutatták, hogy a férfiak is vonzóbbnak ítélik a nőket, ha volt adrenalin injekció (azt mondták, hogy vitaminok), megriadt, gyakorlást végez, vagy meghallgat egy felvételt sokk okozására tervezték. A legtöbb ilyen tanulmány a férfiak reakcióját vizsgálta a nőkre, de a hatást igaznak tűnik nőknek is.

Először azt hitték, hogy ez azért történik, mert a résztvevők ismeretlen forrásból származó izgalmat tapasztalt, és szemügyre vette a helyzetet, amelyben voltak, hogy kontextust biztosítsanak. Későbbi vélemények felvetették hogy bár lehet, hogy-valójában-nem lehet szuggesztión keresztül beültetni egy érzelmet, lehetséges a már létező érzések ily módon történő felerősítése.

A viszonosság kényszere

Kissé intuitív módon, ha valakitől meg akar kapni valamit-maga adjon neki valamit.

Azviszonossági norma”Leírja azt, ahogyan az emberek úgy érzik (gyakran erősen), hogy tartoznak egy olyan személynek, aki ajándékot vagy szívességet adott nekik, amíg természetben vissza nem fizetnek. A jótékonysági szervezetek ezt az elvet használják az adományok növelésére évtizedek óta: feltétel nélküli ajándék biztosítása az adományozás előtt (még egy szerény gemkapocs is) növelje a megadott összeget akár 75% -kal, mivel öntudatlanul visszaadásra kötelezi az egyént.

Ennek a stratégiának a használatával azonban óvatosan kell eljárni. Külső ösztönzők (például ajándék) biztosítása, amikor valamit meg akarnak szerezni, valójában csökkentheti az adakozást bizonyos helyzetekben - különösen a jótékonysági adományok tekintetében. Ennek az az oka, hogy a jutalom megszerzése alááshatja az adakozás belső altruista motivációit (ez inkább olyan, mint a jótékonysági tevékenység visszatérítése). Vagy mert elviszi egy másik erős ösztönző az adakozásra: nagylelkűnek látsz mások szemében (ajándékot kapva kevésbé tűnhetsz tisztának).

Használjon okos nyelvet

Egy másik módja annak, hogy valakit becsapjon, magában foglalja szavainak kiválasztását, hogy nagyon finom módon maximalizálja esélyeit. Például egy érvben a névmások választása meglepően meglepő lehet befolyásolják az emberek reakcióját arra, amit mondasz.

A „te” kezdetű kijelentések („be kellett volna fejezned a jelentést”) használata több ellentétet vált ki a befogadóban szemben az „én” kezdetű kijelentésekkel („stresszes vagyok, mert a jelentés nincs kész”). Ennek oka, hogy az „Ön” eltávolítása eltávolítja a vádló elemet.

Egy másik nyelvi trükk az, hogy az ige helyett főneveket használunk a kívánt eredmény megbeszélésekor. Egy tanulmányban az embereket megkérdezték: „Mennyire fontos Önnek, hogy szavazó legyen a holnapi választásokon?” versus „mennyire fontos számodra, hogy szavazz a holnapi választásokon?” Amikor az embereket arról kérdezték, hogy „szavazónak lenni”, ez alapozta meg önazonosságukat mint szavazó személy. Azok az emberek, akiket „választópolgárként” kérdeztek, 11% -kal nagyobb valószínűséggel szavaztak a másnapi államválasztáson, mint azok, akiket a „szavazásról” kérdeztek.

Számos más test- és nyelvi trükköt is alkalmazhat, amelyekről kimutatták, hogy növelik az emberek tetszését vagy bizalmát Önben, például finoman utánozva az emberek testtartását, kinéző emberek gyakrabban a szemben és a kimondva a nevüket gyakrabban.

A jutalmakat és büntetéseket változóan használja

Szüksége van szeretett személyére "viselkedésformálás”? Talán egy kicsit többet akasztja fel a fürdőlepedőt, és egy kicsit kevesebbet használ a fogkefével? Mindannyian tudjuk, hogy lehet növekedni annak a valószínűsége, hogy valaki tesz valamit jutalmazásával, és büntetéssel csökkenteni.

De, operant kondicionáló pszichológia azt mutatja, hogy a hosszan tartó manipulációért jobb nem jutalmazni vagy büntetni minden magatartás példája. Tehát ha azt szeretné, hogy valaki folytasson valamit (vagy abbahagyjon valamit), egyszerűen módosíthatja azt az ütemtervet, amely szerint jutalmakat vagy büntetéseket oszt ki, hogy maximalizálja a megfelelést.

Egy ilyen változó erősítési ütemterv a kissé hátborzongató „akarják, nem fogják” elv szerint működik - hol a bizonytalanság hatására az emberek gyorsabban tanulnak és a viselkedés hosszabb ideig fennmaradjon a jutalom vagy büntetés eltávolítása után. Ugyanígy az is fontos, hogy nem tudjuk, hány további játékra van szükségünk, mielőtt nyerünk a szerencsejáték és a lottó annyira addiktív.

Kérj olyat, amit nem akarsz

A népszerű kutatások nagy száma azt sugallja, hogy ha valamit meg akar szerezni, akkor segíthet az ügyében, ha olyat is kér, amit nem szeretne. A „láb ajtóban” módszer arra a tényre utal, hogy ha egy személy elfogadta egy nagyon csekély kérést, inkább egyetértenek mással, sokkal nagyobb kérés - lényegesen több, mintha csak a nagy kéréssel állnának elő.

Először azt javasolták, hogy ennek meg kell történnie, mert az emberek saját magatartásukat jelzik belső hozzáállásukhoz. Mivel nem kényszerítették őket külsőleg a beleegyezésre, a személy öntudatlanul arra enged következtetni, hogy beleegyezik, a kérdezőhöz vagy a kérdéshez való pozitív hozzáállásnak köszönhető.

A hatás akkor is fennáll, ha a második kérés teljesen teljes más típusú, vagy ha más személy készítette. Ezt figyelembe véve úgy gondolták, hogy talán az első „igen” megváltoztatja az egyén saját hajlamát arra, hogy általában igent mondjon a dolgokra („egyértelműen ilyen igen ember vagyok”).

Másrészt, ha valami felháborítóan nagy dolgot kérsz, amellyel egy személy soha nem értene egyet, akkor valójában növelje a megegyezés esélyeit egy második kisebb kérésre. Ez egyfajta viszonossági hatás is lehet: a kérdezett személy az kénytelen kompromisszumot kötni, válaszul arra, hogy a kérdező engedményt tesz.

Összefoglalva, a szociálpszichológia nem változtathatja meg az életedet… de segíthet az utolsó keksz beszerzésében.

A szerzőről

Harriet Dempsey-Jones, a kognitív idegtudományok posztdoktora, University of Oxford

Ezt a cikket eredetileg közzétették A beszélgetés. Olvassa el a eredeti cikk.

Kapcsolódó könyvek:

at InnerSelf Market és Amazon