Egyes személyiségtípusok több döntést találnak elsöprőnek. De ha valaki erős „értékelési orientációval” rendelkezik, akkor több lehetőség nem fázisba hozza. www.shutterstock.com
Amikor a legtöbb szupermarket folyosóján bolyong, túl sok választási lehetőség van benned? Elárasztottnak érzi magát, amikor összehasonlítja az új telefonos ajánlatokat, biztosítási ajánlatokat, az energiaszolgáltató terveit?
A fogyasztói magatartásról rengeteg kutatás vitatja a „több a jobb” fogalmat. Azt mondja, sokan közülünk, ha túl sok lehetőséggel szembesülünk, vagy rosszul döntünk, vagy teljesen elkerüljük a döntéseket.
De nem mindenkire igaz. Vannak, akik választáson boldogulnak. Új kutatásunk segít meghatározni, hogy van-e olyan személyiségtípus, amelyik felöleli vagy túlterheli a választást.
Többé-kevésbé
Legalább valamilyen választási lehetőség mindig jobb, mint a választás nélkül. Kutatás MRI segítségévelpéldául nagyobb aktivitást mutat az agy jutalmazási és motivációs rendszereiben, amikor az ember érzi a kontroll érzését egy helyzetben.
A munkahelyi autonómia érzését, például azt, hogy szabadon választhatja a munkaórákat, a következőként azonosították döntő fontosságú a jólét szempontjából. Az értelmi fogyatékossággal élő személyek számára kimutatható, hogy szabadon választhatnak sokféle tevékenység közül önerő és társadalmi interakció.
Ezen ösztönös preferencia-választás miatt hajlamosak azt hinni, hogy a nagyobb választási lehetőség jobb lehet.
Az elmúlt néhány évtizedben azonban egyre több kutatás vitatta ezt a feltevést.
egy úttörő kísérlet a szupermarketek vásárlóival, Sheena Iyengar és Mark Lepper pszichológusok úgy találták, hogy a nagyobb választási lehetőségekkel szembesülő fogyasztók nagyobb valószínűséggel választanak optimálisnál alacsonyabb választást, vagy egyáltalán nem választanak.
Az egyik kísérlet során Sheena Iyengar és Mark Lepper lekvárral tesztelték, hogyan birkóznak meg a vásárlók a választással. www.shutterstock.com
Amint azt egy másik kutató, pszichológus megjegyezte Barry Schwartz:
Összhangban azzal a bizonyítékkal, hogy a választás nem keveredő áldás, az emberi döntéshozatalról szóló szakirodalomban megjelentek az eredmények, amelyek jelzik, hogy az emberek számára adott lehetőségek hozzáadása a választási helyzetet kevésbé vonzóbbá teheti - sőt, néha az emberek inkább mások döntenek helyettük
Robert Slonim, a Sydney-i Egyetem közgazdásza vállalkozásokat javasol tudatosan használja a választási bénulást a profit maximalizálásának stratégiájaként: "Számos tervet és üzletet biztosítanak számunkra, hogy úgy érezzük, mintha mi irányítanánk, de a túl sok választás valójában a legtöbbünket rossz (vagy nem) választáshoz vezet." Különösen nyilvánvaló, mondja a mobiltelefon- és az energiapiacon.
Ellentmondásos megállapítások
De melyik ponton válik kevesebb kevesebbé? Iyengar és Lepper kísérletei hat, 24 vagy 30 választékot kínáltak a résztvevőknek. Lehet, hogy néhány résztvevő ugyanolyan meghatározó volt 12 választással, mint hat? Lehet, hogy még boldogabbak?
Benjamin Scheibehenne svájci közgazdasági pszichológus és munkatársai azt javasolják, hogy lehetetlen általános előrejelzéseket készíteni arról, hogy a választási túlterhelés hol és mikor indul be az egyének számára, elemzés alapján 50 publikált és publikálatlan kísérlet a környéken. Megállapították:
Összefoglalva, számos potenciálisan fontos előfeltételt tudtunk azonosítani a választási túlterhelés előfordulásához, de a rendelkezésre álló adatok alapján nem tudtunk megbízhatóan azonosítani olyan feltételeket, amelyek megmagyarázzák, hogy a választék méretének növekedése mikor és miért csökkenti az elégedettséget, a preferenciát erő, vagy a motiváció a választásra.
Ez a kérdés, hogy az egyének hogyan reagálnak másképp a választásra, az a kutatás alapja magam és kollégáim által Mathew Chylinski, Ko de Ruyter és a E. Tory Higgins. Terepi, laboratóriumi és online kísérletek révén szoros kapcsolatot azonosítottunk bizonyos személyiségjegyek és a választás kezelésének képessége között.
Az, hogy miként teljesít a következő vetélkedőn, nagyon előre jelzi, hogy szeret-e, vagy ha nagyobb választékkal terheli meg. A kvíz, amelyet egy csapat fejlesztett ki Amerikai és olasz kutatók, a fogyasztókkal kapcsolatos területeken is relevánsnak találták, mint például az elhúzódás vagy az alapértelmezett opciók elfogadásának valószínűsége.
Ha 32% -nál alacsonyabb pontszámot ért el, akkor személyisége azt javasolja, hogy kevesebb opciót válasszon.
Ha 32% -nál magasabb pontszámot ért el, akkor általában nagyobb választási lehetőségeket szeretne a döntések meghozatalakor. Megvan az, amit erős „értékelési orientációnak” nevezünk. Nagyobb valószínűséggel motivál arra, hogy értékelje az összes rendelkezésre álló alternatívát a legjobb választás érdekében. Valószínűleg sok időt és energiát tölt el az összes lehetséges alternatíva felmérésével, mielőtt vásárolna valamit. További lehetőségek nem fázisba viszik.
Ismerd meg önmagad
Tehát bár lehet, hogy a vállalkozások célzottan széles választékot kínálnak a fogyasztók „megbénítására”, ha megfelelő személyiséggel rendelkezel, valójában többen is jobbak lehetnek.
A legfontosabb megérteni, hogy milyen típusú ember vagy. Ha Ön olyan típusú ember, aki szereti a kutatást és az összehasonlítást, akkor szerencséje van: rengeteg lehetősége van megalapozott döntésre.
Ha viszont nem értékelésorientált, akkor meg kell értenie határait, és tudatosan kell erőfeszítéseket tennie a választási bénulás legyőzésére vagy a rossz döntés meghozatalára.
A szerzőkről
Frank Mathmann, Előadó (adjunktus), Queenslandi Műszaki Egyetem és a Gary Mortimer, Marketing és fogyasztói magatartás professzor, Queenslandi Műszaki Egyetem
Ezt a cikket újra kiadják A beszélgetés Creative Commons licenc alatt. Olvassa el a eredeti cikk.
Könyvek a teljesítmény javításáról az Amazon legjobb eladóinak listájáról
"Csúcs: A szakértelem új tudományának titkai"
Anders Ericsson és Robert Pool
Ebben a könyvben a szerzők a szakterületen végzett kutatásaik alapján betekintést nyújtanak abba, hogyan javíthatja bárki teljesítményét az élet bármely területén. A könyv gyakorlati stratégiákat kínál a készségek fejlesztésére és a mesteri tudás megszerzésére, a szándékos gyakorlásra és a visszajelzésekre összpontosítva.
Kattintson a további információkért vagy a megrendeléshez
"Atomic Habits: Könnyű és bevált módszer a jó szokások kialakítására és a rosszak letörésére"
írta: James Clear
Ez a könyv gyakorlati stratégiákat kínál a jó szokások kialakításához és a rosszak feloldásához, a kis változtatásokra összpontosítva, amelyek nagy eredményekhez vezethetnek. A könyv tudományos kutatásokra és valós példákra támaszkodik, hogy gyakorlatias tanácsokat adjon mindenkinek, aki szokásaik javítására és sikerre vágyik.
Kattintson a további információkért vagy a megrendeléshez
"Gondolkodásmód: A siker új pszichológiája"
írta: Carol S. Dweck
Ebben a könyvben Carol Dweck feltárja a gondolkodásmód fogalmát, és azt, hogy az hogyan befolyásolhatja teljesítményünket és életünk sikerét. A könyv betekintést nyújt a rögzített gondolkodásmód és a növekedési gondolkodásmód közötti különbségbe, és gyakorlati stratégiákat kínál a növekedési gondolkodásmód kialakításához és a nagyobb sikerek eléréséhez.
Kattintson a további információkért vagy a megrendeléshez
"A szokás ereje: Miért csináljuk azt, amit az életben és az üzleti életben"
írta Charles Duhigg
Ebben a könyvben Charles Duhigg feltárja a szokások kialakulásának hátterében álló tudományt, és azt, hogy hogyan használhatók fel a teljesítményünk javítására az élet minden területén. A könyv gyakorlati stratégiákat kínál a jó szokások kialakításához, a rosszak feloldásához és a tartós változás megteremtéséhez.
Kattintson a további információkért vagy a megrendeléshez
"Intelligensebben, gyorsabban: A produktív élet titkai az életben és az üzleti életben"
írta Charles Duhigg
Ebben a könyvben Charles Duhigg a termelékenység tudományát tárja fel, és azt, hogy miként használható fel teljesítményünk javítására az élet minden területén. A könyv valós példákra és kutatásokra támaszkodik, hogy gyakorlati tanácsokat adjon a nagyobb termelékenység és siker eléréséhez.
