When You Need To Negotiate, Moderate-Intensity Anger May Help
A tárgyalások során a nagy intenzitású harag kisebb engedményeket ébreszt, mint a közepes intenzitású harag - javasolja egy új tanulmány.

"... a tárgyalóknak nem csak azon kell gondolkodniuk, hogy kifejezik-e mások iránti haragjukat, hanem azt is, hogyan fejezzék ki mások iránti haragjukat."

A kutatók megállapították, hogy a harag megnyilvánulásainak hatása a tárgyalásokon az érzelmi megjelenítés intenzitásától függ. Összességében a mérsékelt intenzitású harag nagyobb engedményeket vált ki, mint a harag, mert a közepes intenzitású haragot keménynek tartják.

A nagy intenzitású haragot nem megfelelőnek tartják, és kevésbé hatékony, mint a mérsékelt intenzitású harag. Ezenkívül a düh kifejezése rosszabb érzéseket eredményez a tárgyalási kapcsolatban.

"A tudósok többször megkérdezték, hogy jó vagy rossz-e haragot kifejezni a tárgyalásokon" - írják a szerzők. "A jelenlegi kutatás azt jelzi, hogy a tárgyalóknak nem csak azon kell gondolkodniuk, hogy kifejezik-e mások iránti haragjukat, hanem azt is, hogyan fejezzék ki mások iránti haragjukat."

A kutatók következetes bizonyítékokat találtak arra, hogy a harag intenzitásának növekedésével kezdetben az emberek által tett engedmények is növekedtek; de egy bizonyos ponton, miközben a harag intenzitása tovább nőtt, az engedmények csökkentek.

A kutatók két tanulmányban mutatták ki a dühkifejezés intenzitásának hatását - az első 226 egyetemi hallgatóval érkezett az Egyesült Államokból (88 férfi és 138 nő, akiknek átlagos életkora 21 év), akik személyes tárgyalásokon vettek részt egy hallgatói projekt keretében, a második pedig 170 emberrel (79 férfi, 90 nő és 1 meghatározatlan, átlagéletkoruk 37 év), akik részt vettek egy számítógéppel közvetített / online tárgyalásban az Amazon Mechanical Turk weboldalán, amely mobiltelefon-értékesítést tartalmaz.


innerself subscribe graphic


Különböző módszereket alkalmaztak a harag intenzitásának manipulálására azáltal, hogy arra utasították a tárgyalókat, hogy fejezzék ki a dühöt, ami természetes intenzitásszint-szórást generált, és kísérletileg manipulálták a különböző intenzitási szinteket közvetítő írott düh-állításokat.

Például a szerzők olyan kijelentéseket hoztak létre, mint például: „Ez a tárgyalás kezd engem a legkevésbé is felidegesíteni”, „Ez a tárgyalás felidegesít” és „Ez a tárgyalás TELJESEN SZABADUL!” alacsony, közepes és magas intenzitásszintek közvetítésére.

További kutatások szükségesek annak megértéséhez, hogy az érzelmi kifejezések jellege hogyan befolyásolja az egyéni és az interperszonális kimeneteleket - állítják a szerzők.

"Érdekes lenne feltárni az intenzitás hatását az érzelmek vonatkozásában, amelyek a harag mellett a harag, például a boldogság, a csalódás vagy a büszkeség mellett a tárgyalások során is gyakoriak, hogy alaposabban megértsük, hogyan befolyásolják az érzelmek társadalmi hatásait az intenzitás szintjei."

A megállapítások a Journal of Experimental Social Psychology. További társszerzők a Rice Egyetemen és az Északnyugati Egyetemen vannak.

Forrás: Rice University

Kapcsolódó könyvek

at InnerSelf Market és Amazon