Hogyan befolyásolhatja egy ma piacra kerülő ház a véleményedet erről a házról? fstop123/E+ a Getty Images-en keresztül
Amikor a férjemmel tavaly új házat vettünk, végül egy olyan házat vettünk, amit eleinte kizártunk. Bár a háznak sok előnye volt, például a megfizethetősége, számos hátránya is akadt, ezért tovább keresgéltünk.
Néhány hónappal később azt hittük, megtaláltuk a tökéletes otthont. De mint minden otthonnak, ennek is megvoltak a maga hátrányai. Ahogy elkezdtük az alkudozási folyamatot, ezek a negatívumok kezdtek nyomasztani minket.
Ez arra késztetett minket, hogy újragondoljuk az előző házat, amelyet kezdetben elutasítottunk. Objektíven semmi sem változott rajta, de elkezdtük másképp mérlegelni a különböző tulajdonságait. Minél többet gondolkodtunk a két házon, annál inkább megváltozott a véleményünk. Végül megváltoztattuk a gondolkodásmódunkat, és megvettük azt, amelyiket először kiszámoltuk, és amelyik szerencsére még mindig a piacon volt.
Lakásvásárlási döntésünk az emberi döntéshozatal egyik közös jellemzőjét példázza: a döntések a kontextustól függenek.
A hiedelmeket és a döntéseket relatív tényezők alakítják. Amikor a férjemmel házat vettünk, összehasonlítások révén értékeltük a különböző jellemzőket – például az árat, az elhelyezkedést, az építési minőséget és így tovább. Hogyan viszonyul ez a másikhoz?
Természetesen az abszolút kritériumok is szerepet játszanak; például szigorú felső határt szabtunk az árnak. De a kontextuális tényezők megváltoztathatják a körülöttünk lévő világról alkotott véleményünket, valamint azt is, hogy mit választunk. A laikusokat, például a lakásvásárlókat is befolyásolják ezek a relatív értékelések. A szakértőket is; egy tanulmány szerint a húgyúti fertőzést diagnosztizáló orvosok... attól függően más ítéletet hozna attól függően, hogy először fértek-e hozzá a laboratóriumi adatokhoz vagy a beteg kórtörténetéhez.
Kognitív tudós vagyok aki a kontextuális tényezők emberi ítélőképességre és döntéshozatalra gyakorolt hatását vizsgálja. Az ilyen tényezőknek lehetnek jó vagy rossz következményei. A hirdetők kihasználhatják a kontextuális tényezőket egy adott termék eladása érdekében. De a kontextus is használható ösztönzőként hogy segítsen az embereknek jobb döntéseket hozni, például rákszűrésre járniÉrdekel olyan elméletek kidolgozása, amelyekkel megjósolható, hogy a kontextus hogyan befolyásolja az emberek választásait, és olyan eszközök, amelyekkel javítható a döntéshozatal.
A rend számít
Gondoljunk csak az esküdtszék fontos feladatára, amikor eldönti, hogy egy vádlott ártatlan vagy bűnös-e.
A tárgyalás során az esküdt sok információt hall az ügyészségtől és a védelemtől. Az esküdt feladata, hogy mindent értékeljen, és végül ítéletet hozzon a bűnösségről.
Laboratóriumi kutatásaim és más tanulmányok Az esküdtszék döntéshozatalának szakértői megállapították, hogy az információk bemutatásának sorrendje befolyásolja a bűnösség megítélését. Ha a védelem álláspontja előtt először meghallgatjuk az ügyészség mondanivalóját, az más ítélethez vezet, mint amikor ugyanazokat az információkat fordított sorrendben, a védelem előtt mutatják be.
Ez a jelenség „rendhatásként” ismert. A sorrendi hatás egyik gyakori típusa az úgynevezett „elsőbbségi hatás”. Ebben az esetben nehezebb frissíteni a hiedelmeket, miután az első ötlet meggyökeresedett. A későbbi információkat a korábbi információk kontextusában értékelik, aminek eredményeként a későbbi információknak kisebb hatása van a hiedelmekre.
A csalihatás
Vegyük figyelembe a lakásvásárlási folyamatom egy leegyszerűsített változatát. Tegyük fel, hogy csak két tényező számít: az ár és az elhelyezkedés. Képzeljük el, hogy két ház között döntök, az egyik kiváló helyen található és drága (nevezzük ezt a házat A-nak), a másik pedig kevésbé kívánatos helyen található és megfizethető (nevezzük ezt a házat B-nek). Ebben a helyzetben kompromisszumot kell kötnöm az ár és a elhelyezkedés között.
Most tegyük fel, hogy egy új lehetőség jelenik meg a piacon: a C ház, amely nagyon hasonló helyen található, mint a B ház, de valamivel drágább. Ebben az esetben a C ház egyértelműen rosszabb, mint a B ház – drágább a kedvezőtlen elhelyezkedése miatt –, így soha nem választanám.
Annak ellenére, hogy soha nem venném meg a C házat, a kutatás szerint befolyásolja a választásomat az eredeti kettő közöttA gyengébb minőségű C ház jelenléte növeli annak valószínűségét, hogy megveszem a B házat. Ez a jelenség „csalihatásként” ismert.
A sorrendhatásokhoz hasonlóan a csapdahatások is azért jelentkeznek, mert az emberek más lehetőségek kontextusában értékelik a lehetőségeket. Egy „csapda” opció, például az alsóbbrendű ház bevezetése megváltoztatja az eredetileg az asztalon lévő lapok értékelését.
Amikor egy új lehetőség kerül bevezetésre, az megváltoztathatja az eredeti döntéseiddel kapcsolatos véleményedet. Noel Hendrickson/DigitalVision a Getty Images-en keresztül
Olyan helyzetekben, ahol sok lehetőség és sok funkció áll rendelkezésre, nem lehet egyszerre az összes információra figyelni. Ehelyett az információk egy részhalmazára koncentrálunk – konkrét lehetőségekre, funkciókra vagy mindkettőre. Amikor egy „csapda” opciót vezetnek be, az… megváltoztatja, hogy mire irányul a figyelmed és hogyan viszonyulnak egymáshoz az összehasonlításokA csalók jellemzően arra késztetik az embereket, hogy kedvezőbben vélekedjenek a hasonló, jobb lehetőségről – az ingatlanpiaci példában a B házról –, és végső soron ennek a lehetőségnek a kiválasztásához vezethetnek.
A laboratóriumomban végzett kutatások kimutatták, hogy A csalieffektusok egyszerű percepciós feladatokban fordulnak elő például a geometriai alakzatok területének megítélése a fogyasztói választási feladatok mellett. A tudósok más fajoknál is észleltek csalihatásokat, majmoktól rovaroknak.
Miért befolyásolja a kontextus a döntéseket?
A döntéshozatalt más kognitív folyamatok is támogatják, mint például az emlékezet és a figyelem. Ezeknek a folyamatoknak vannak korlátai. Például nehéz egyszerre sok információt a fejünkben tartani az elme munkamemóriájának korlátozott kapacitása miatt. A kontextuális tényezők befolyásolják ezeket az alapvetőbb kognitív folyamatokat, aminek a következménye a választásaink befolyásolása.
A kontextushatások tehát nem döntéshozatali sajátosságok, hanem az emberi elme alapvetőbb működésének eredményei. A közelmúltban kollégáimmal ezt a felismerést felhasználva csökkentheti, sőt vissza is fordíthatja a csalihatásokat a laboratóriumbanHa megértjük, hogy a kontextus hogyan befolyásolja az alapvető kognitív folyamatokat, akkor megjósolhatjuk, hogyan viselkednek az emberek új helyzetekben. Ez a tudás fontos, amikor a kutatók azon gondolkodnak, hogyan alakítsanak ki olyan politikákat, amelyek ösztönzik a hatékony választásokat, és segítik az embereket jobb döntések meghozatalában.
A szerzőről
Jennifer Trueblood, a pszichológia docense, Vanderbilt Egyetem
Ezt a cikket újra kiadják A beszélgetés Creative Commons licenc alatt. Olvassa el a eredeti cikk.
Teljesítményjavító könyvek az Amazon bestsellerlistájáról
"Csúcs: Titkok a szakértelem új tudományából"
Anders Ericsson és Robert Pool tollából
Ebben a könyvben a szerzők a szakterületükön végzett kutatásaikra támaszkodva betekintést nyújtanak abba, hogyan javíthatja bárki a teljesítményét az élet bármely területén. A könyv gyakorlati stratégiákat kínál a készségek fejlesztésére és a mesteri szint elérésére, a tudatos gyakorlásra és a visszajelzésre összpontosítva.
Kattintson a további információkért vagy a rendeléshez
"Atomi szokások: Könnyű és bevált módszer a jó szokások kialakítására és a rosszak elhagyására"
írta: James Clear
Ez a könyv gyakorlati stratégiákat kínál a jó szokások kialakításához és a rosszak elhagyásához, a nagy eredményekhez vezető apró változtatásokra összpontosítva. A könyv tudományos kutatásokra és valós példákra támaszkodik, hogy gyakorlatias tanácsokat adjon mindazoknak, akik szeretnének javítani a szokásaikon és sikert elérni.
Kattintson a további információkért vagy a rendeléshez
"Gondlásmód: A siker új pszichológiája"
írta: Carol S. Dweck
Ebben a könyvben Carol Dweck a gondolkodásmód fogalmát vizsgálja, és azt, hogy az hogyan befolyásolhatja teljesítményünket és sikereinket az életben. A könyv betekintést nyújt a fixált és a fejlődésorientált gondolkodásmód közötti különbségbe, és gyakorlati stratégiákat kínál a fejlődésorientált gondolkodásmód fejlesztéséhez és a nagyobb siker eléréséhez.
Kattintson a további információkért vagy a rendeléshez
"A szokás hatalma: Miért tesszük, amit teszünk az életben és az üzleti életben?"
írta Charles Duhigg
Ebben a könyvben Charles Duhigg a szokások kialakulásának tudományos hátterét vizsgálja, és azt, hogy ez hogyan használható fel teljesítményünk javítására az élet minden területén. A könyv gyakorlati stratégiákat kínál a jó szokások kialakításához, a rosszak elhagyásához és a tartós változáshoz.
Kattintson a további információkért vagy a rendeléshez
"Okosabb, gyorsabb, jobb: A produktív élet és az üzleti élet titkai"
írta Charles Duhigg
Ebben a könyvben Charles Duhigg a termelékenység tudományát vizsgálja, és azt, hogyan használható fel teljesítményünk javítására az élet minden területén. A könyv valós példákra és kutatásokra támaszkodik, hogy gyakorlati tanácsokat adjon a nagyobb termelékenység és siker eléréséhez.
