A hét elején lenyűgöző akadémikusok, szakpolitikai szakértők és üzleti vezetők gyűltek össze Sydney-ben az alakuló Behavioral Exchange megbeszélésen, hogy a „nudge-ről” beszéljenek a hét elején egy lenyűgöző akadémikusok, politikai szakértők és üzleti vezetők, akik Sydney-ben gyűltek össze az alakuló ünnepségen Viselkedéscsere értekezlet hogy beszéljen a „bökésekről”.

Híressé tette Richard Thaler és Cass Sunstein 2008-a könyv, a bögrék a pszichológia, a viselkedésgazdaságtan és a politika találkozásánál csaknem fél évszázad munkájára építenek.

Dióhéjban az ütés az ítéletek és a választások megkönnyítésére tett kísérlet - de nem kényszerítő módon.

A megközelítés úttörői az Egyesült Királyság Behavioral Insights Teamjei, akik David Cameron miniszterelnök által vezetett brit kormányzattal együtt integetéseket tettek a szervdonorok számának növelésére, a bírságok fizetési arányának javítására, valamint az álláskeresők bevonására és bevonására ( sok egyéb mellett).

Ezen sikerek némelyikét megismételte a Behavioral Insights Team itt, NSW-ben. Például az Állami Adósság-visszafizetési Hivatallal (SDRO) lefolytatott tanulmány kimutatta, hogy a jól értesített értesítések, amelyek jól látható „PAY NOW” bélyegzőt tartalmaztak, és olyan szöveget használtak, mint „tartoznak”, nem pedig „tartoznak”, a fizetési ráták jelentős javulásához vezettek egy szokásos levélhez képest.

Ezek a sikertörténetek biztatóak, de egy fontos kérdést megalapoznak, amelyre talán nem fordítottak kellő figyelmet a találkozón. Miért működnek egyesek, mások kudarcot vallanak?

A szokásos érv az, hogy a bökések azért működnek, mert egyszerűbbé teszik a döntéseket azáltal, hogy kamatoztatják az emberi döntéshozatal „korlátozottan racionális” jellegét. De hogy pontosan hogyan működnek, és a „választási architektúra” melyik aspektusa egyszerűbb, vonzóbb vagy befolyásolóbb, nem világos.

FIZETNI MOST vagy "tartozik"

Például a „FIZETNEK MOST” vagy az „Önnek tartozik” megváltoztatta a fizetési rátákat? Lehet, hogy ez nem számít. Ha a cél az eredmény javítása (vagyis arra ösztönzi az embereket, hogy időben fizessenek ki bírságot), akkor talán nem annyira fontos megérteni a folyamatot.

Pszichológiai szempontból azonban fontos a folyamat vagy a mechanizmus megértése is. Például az SDRO tanulmányban egy olyan levél, amelyen a „PÉNZ MOST” helyett az „AKCS MOST” szavak szerepeltek, nem volt olyan sikeres a viselkedés megváltoztatásában - miért ne?

Spekulálhatunk, de nem igazán tudjuk. A tudás miért nem csak tudományos szempontból, hanem gyakorlati szempontból is fontos. Ha nem tudjuk, miért működött egy bökkenő egyáltalán - és akkor megszűnik működni (pl. Az emberek visszatérnek a későn fizetős fizetőkhöz), akkor nem biztos, hogy tudjuk, hogyan lehet újra működni. A miért nem ismerete megnehezíti a mágnesek általánosítását más összefüggésekre is.

Mint a konferencia előadói közül sokan elismerték, sok sikeres törekvés nem volt elég hosszú ahhoz, hogy megítélhesse hosszú távú sikerét. Megint néha ez nem biztos, hogy számít - ha a mozdulat „beállít és elfelejt”, például megváltoztatja az alapértelmezéseket, hogy szervdonor, akkor elegendő az emberek megböktetése, hogy egyszer a „helyes” döntést hozzák. De az ismétlődő magatartások (például az otthoni energiafelhasználás) lebegtetése valószínűleg ismételt emlékeztetőket igényel, hogy elkerülje a visszaeséseket vagy az emberek hozzászokását az üzenethez.

Replikáció és az iratfiókok veszélye

Telekonferencia útján Richard Thaler emlékeztette a hallgatóságot a sikeres rázkódások megismétlésének kulcsfontosságára, valamint a „sikertelen bökésekről” való felvételre és az embereknek történő elmondására.

A pszichológia a közelmúltban fájdalmas önreflexiós időszakon ment keresztül, a nagy nyilvánosság miatt replikációs kudarcok. A probléma részét képezte egy publikációs elfogultság, amelynek során a „nem működő” kísérletek elakadnak a fájlfiókban és senki sem tanul tőlük.

A Behavioral Insights területe jól tenné, ha nem sértené meg a fájlrajzolási problémát, és ellenállna annak a kísértésnek, hogy túl hamar eladja a terméket. Érdemes megemlékezni az úttörő munka nagy részéről Daniel Kahneman és Amos Tversky - amelyen a viselkedési meglátás alapul - olyan helyzetekre összpontosít, amikor az emberek érvelése nem „működik”. Tanulunk a hibákból és kudarcokból éppúgy, mint a sikerekből.

A replikációs munka elvégzéséhez szükséges gépek rendelkezésre állnak. A találkozó egyik legfontosabb üzenete a randomizált, kontrollált vizsgálatok alkalmazásának hangsúlyozása, valamint az ismételt tesztelés és adaptáció szükségességének hangsúlyozása volt.

De az ilyen típusú kísérletek drágák és időigényesek, és egyes ágazatokban nem biztos, hogy nagy az étvágy a nagyobb mintákkal történő replikációkra. Ha valami „működik”, akkor néhányak között lehet egy kísértés, hogy csak „fusson vele”. A terület folyamatos sikere szempontjából azonban kulcsfontosságú, hogy ezek a replikációk megtörténjenek (az egyértelmű gyakorlati kihívások ellenére), és hogy a replikáció sikertelenségét jelentik.

A viselkedéslátások iránti lelkesedés és ígéretek nagyon nyilvánvalóak voltak a konferencia két napján. A jövő fényesnek tűnik a „BI” gyakorlói számára, de amint David Halpern, az Egyesült Államok viselkedési betekintési igazgatója zárószavában megjegyezte, óvatosnak kell lenni, és nem szabad elragadni a retorikában.

Kicsit jobban összpontosítva a „miért” és a „miért nem” kérdésekre, csak olyan betekintést nyújthat, amely szükséges a mezőny előremozdításához.

A szerzőről

Ben Newell, a kognitív pszichológia docense, UNSW

Ezt a cikket újra kiadják A beszélgetés Creative Commons licenc alatt. Olvassa el a eredeti cikk.

Kapcsolódó könyvek

at InnerSelf Market és Amazon