Legyen éber. El Nariz / Shutterstock

Általában a megbízhatóság jeleként értelmezzük azt, aki egy interakció során egyenesen a szemünkbe néz. Valójában meglehetősen nyugtalanító lehet, ha valaki kerüli a szemkontaktust. Legalábbis ez a helyzet a nyugati világban, ahol a szemkontaktust az őszinteség és az egyértelműség jelzőjeként alkalmazzuk - pozitív tulajdonságként tekintünk rá, különösen azokban, akikkel üzletelünk.

De a kutatás az egyre nagyobb kihívást jelent ezt a szokásos nézetet. Tanulmányunk, megjelent az Európai Szociálpszichológiai Lapban, éppen az ellenkezőjét mutatja: versenykörnyezetben, ahol tárgyalások folynak, egy másik személy közvetlen szemébe nézés inkább a verseny és a rosszindulat jele lehet, mint jóindulat.

Három kísérlet során azt tapasztaltuk, hogy valakinek a közvetlen szemébe nézés megjósolta a versenyképes magatartást - sőt a csalást. Az első kísérletben egy szemkövetővel 75 ember retináját követtük, miközben pénzt kellett megosztaniuk egy másik személlyel. Megállapítottuk, hogy ellenfelükre a szembe nézés azt jósolta, hogy alacsonyabb első ajánlatot tesznek az illető felé.

Egy másik kísérletben 53 embert bíztunk meg arra, hogy nézzék meg ellenfelük szemét vagy más arcrészeket. Az előbbi feltételhez rendelt emberek alacsonyabb első ajánlatot tettek ellenfeleiknek egy szimulált munkaszerződés-tárgyaláson, mint az utóbbihoz rendeltek.

Hasítani vagy lopni

Talán a legérdekesebb, hogy a 99 epizód adatait is átfésültük Aranylabdák, egy brit játékbemutató, amely 2007-9 között zajlott. A bemutató felépítése lehetővé teszi, hogy két játékos bekerüljön egy utolsó fordulóba - út közben jackpotot gyűjtsön. Ebben az utolsó fordulóban a játékosoknak el kell dönteniük, hogy mit kezdjenek ezzel az értékes pénzzel. Minden játékos előtt két labda van, az egyik „lopás”, a másik „osztás” felirattal.

A két játékos párbeszédet folytat arról, hogy melyik labdát választja. Ha mindkét játékos úgy dönt, hogy „osztozik”, megoszthatja a jackpotot. És ha mindkét játékos a „lopás” mellett dönt, egyik sem kap semmit. De ha az A játékos a „split”, a B játékos pedig a „lopás” mellett dönt, akkor az A játékos nem kap semmit, a B játékos pedig a teljes jackpotot (vagy fordítva). Ez azt jelenti, hogy minden játékos célja meggyőzni a másikat, hogy válasszák az „osztott” labdát, és szinte minden játékos jelzi ellenfelének, hogy ezt választja.

Megnéztük és kódoltuk az összes videokazettát annak a közvetlen szemkontaktusnak a mennyiségéről, amelyet minden játékos adott a másiknak az utolsó beszélgetés során, majd megvizsgáltuk, hogy ez a szám megjósolhatja-e a játékosok labdaválasztását. Valójában meg is történt - de ellenkező irányba, mint azt a legtöbb gondolná. A nagyobb szemkontaktus összekapcsolódott azzal a játékossal, aki nagyobb valószínűséggel választja a lopást, nem pedig az osztott labdát - még akkor is, ha kifejezetten másként nyilatkoznak.

A másik játékossal való közvetlen szemkontaktust annak az interakciónak a száma alapján mértük, hogy egy versenyzőnek közvetlen pillantása volt a másik játékossal.

A valós élet következményei

Míg a népi bölcsesség azt mondja nekünk, hogy a szemkontaktus az őszinteség és a megbízhatóság jele, ezek a megállapítások nem voltak meglepetések kutatócsoportomnak és nekem. Az állatoknak közvetlenül a szemkontaktusuk nem a jóindulatú viselkedés előtt, hanem közvetlenül a támadás előtt következik be - a szemkontaktus a kihívás és a fenyegetés jele egy másiktól. Mi emberek, úgy tűnik, ezt a hagyományt folytatjuk azzal, hogy (tudat alatt) közvetlenül a szemébe nézünk ellenfelünknek, mielőtt „megtámadnánk”.

Mit jelent ez a munkahely szempontjából? Versenyképes üzleti környezetben, amikor például tárgyalásokon vagy üzleti megállapodásban vesz részt, vegye figyelembe, hogy azok az emberek, akik közvetlenül a szemetekbe néznek, nem lehetnek olyan barátságosak, mint gondolják. Ha pedig őszinte és megbízható emberként akar találkozni - főleg nemzetközi viszonylatban -, akkor a közvetlen szemkontaktus ennek ellenkezőjét jelezheti. Sok ázsiai kultúrában például egy magasabb státuszú ember szemébe néz a tiszteletlenség jele, miközben elfordítja a tekintetet a tiszteletről.

Minden kísérletünk versenykörnyezetben zajlott - tárgyalások vagy nagy tétű játékbemutató -, és ebben az összefüggésben kell érteni őket. Ez azt jelenti, hogy nagy valószínűséggel nem vonatkoznak társadalmi környezetre, például barátokkal, családdal vagy szeretteivel töltött időre. Ezekben az esetekben a közvetlen szemkontaktus, amelyet gyakran „tekintetnek” neveznek, még mindig az intimitás jele lehet és jóindulat.

A szerzőről

Jennifer Jordan, a vezetés és a szervezeti magatartás professzora, IMD Business School

Ezt a cikket újra kiadják A beszélgetés Creative Commons licenc alatt. Olvassa el a eredeti cikk.

Kapcsolódó könyvek

at InnerSelf Market és Amazon